|
|
 Inna jest funkcja hodowli prywatnej, inna zaś państwowej i absolutnie nie powinno być żadnego między nimi antagonizmu.
Wywiad z Markiem Grzybowskim dla "Hodowca i Jeździec ", lipiec 2008, przeprowadzony przez Michała Wierusz Kowalskiego.
- Zacznijmy od banalnego pytania. Czym jest aukcja?
- Aukcja jest najlepszą formą organizacji rynku dla koni. Jest to równocześnie jedna z najtrudniejszych form, bowiem potrzebny jest czas, pieniądze i konsekwencja, żeby w ogóle mogło dojść do aukcji. Przykładem wieloletniej pracy, która przynosi co roku wyśmienity efekt jest impreza w Janowie Podlaskim. Tak naprawdę w kontekście koni jest to jedyny rynek w Polsce, który w ogóle funkcjonuje. Próby organizowania innych rynków jak dotąd spełzają na niczym. Przyczyn jest wiele, ale o tym może później… Wracając do idei aukcji – uważa się ją na najlepszą formę rynku, bowiem – przynajmniej teoretycznie – jest to bezpośrednie spotkanie podaży i popytu, a ponieważ rynek kształtuje cenę, więc konie są sprzedawane po cenach maksymalnie zbliżonych do swej wartości.
- W Polsce ciągle pokutuje przekonanie, że być może poza aukcją danego konia można byłoby kupić taniej, gdyby nie rywalizacja i konkurencja panujące podczas licytacji, a w ich wyniku wywindowana cena oraz marża pośrednika... Dla sprzedającego jest to korzystne, dla kupującego może niekoniecznie?
- Każdy kupujący chce kupić jak najtaniej, ale jednocześnie chce mieć najlepszy przegląd dostępnej oferty końskiej. Aukcja stwarza mu możliwość obejrzenia pełnej oferty w jednym miejscu bez konieczności podróżowania po całym kraju. Łatwiej jest wtedy porównać materiał i szybciej podjąć decyzję, bo przecież czas to też pieniądz.
- Jakie są wady i zalety aukcji?
- Niewątpliwą zaletą aukcji jest to, że jest to najbardziej obiektywny rynek, tworzony przez wielu wystawców i wielu nabywców. Nad bezpieczeństwem transakcji czuwa organizator aukcji, który jednocześnie strzeże interesów kupującego oraz sprzedającego. W Polsce jest ciągle tendencja do unikania pośredników, którzy kojarzą się z pasożytami żerującymi na obu stronach transakcji. Tymczasem na świecie wygląda to inaczej, bowiem pośrednik spełnia określone, dalece odpowiedzialne zadania. Hodowca koni zwykle ma trudności w dotarciu do rynku, więc to właśnie zapewnia mu pośrednik.
- W dobie internetu nieco się to zmieniło, choć rzeczywiście rynek koński jeszcze w niewielkim stopniu tę zmianę odczuł…
- Oczywiście, pojawiło się już trochę ogłoszeń internetowych, gdzie hodowcy mogą sprzedać konie, jednak rynek ten nadal jest trochę ułomny. W przypadku koni ciągle najlepszym rozwiązaniem jest bezpośrednia konfrontacja popytu z podażą. To dzieje się praktycznie tylko na aukcjach. W przypadku sprzedaży „podwórkowych”, czyli kiedy klient przyjeżdża do hodowcy, nigdy nie wiadomo, czy oferowana cena stanowi rzeczywistą wartość rynkową konkretnego konia. Hodowca ma wtedy trudny orzech do zgryzienia – sprzedać już teraz czy poczekać na kolejnego chętnego… Często dzieje się tak, że właściciel po prostu musi szybko sprzedać konia ze względów finansowych i wtedy uzyskana cena najczęściej nie jest adekwatna do wartości zwierzęcia. Wadą aukcji jest to, że trzeba czekać na jej odbycie się. Trzeba dość dużej konsekwencji, żeby nie sprzedać konia wcześniej. No i oczywiście są koszty związane z przystąpieniem do aukcji: wpisowe i prowizja aukcyjna. Firma, która organizuje aukcję musi przecież wydać konkretne pieniądze na promocję i organizację aukcji.
- Jakie potrzeby wiążą się z organizacją aukcji?
- Zorganizować aukcję jest stosunkowo nietrudno. Przy czym trzeba zaznaczyć, że jednorazowa organizacja aukcji mija się z celem, gdyż jest to strata pieniędzy i czasu. Na początku trzeba sobie wyraźnie postawić pytanie, czy buduje się rynek na lata czy też chodzi o wyprzedaż. Wyprzedaż może zorganizować niemal każdy i wszędzie, zresztą są one organizowane często przez ośrodki które przeżywają trudności finansowe. Jednak te przetargi niewiele mają wspólnego z prawdziwą aukcją. Zwykle odbywają się przy minimalnej reklamie, przyjeżdża na nie wąskie grono osób, które dowiadują się o wydarzeniu pocztą pantoflową i które nie są zainteresowane poszerzaniem konkurencji. Wystawca jest wtedy narażony na tzw. zmowę kupujących. Pamiętam swoją pierwszą aukcję w Janowie Podlaskim w 1972r. Wszystkie konie przeszły przez ring, nie było żadnej licytacji, a sześciu kupujących, którzy uczestniczyli w aukcji zaraz na początku podzielili się końmi. Doprowadzili oni do tego, że trzeba było obniżyć ceny koni i dopiero wtedy je sprzedano.
Żeby aukcja miała sens trzeba w nią konsekwentnie inwestować przez kilka, jeśli nie kilkanaście lat. W przypadku Janowa Podlaskiego do sukcesu aukcji przyczyniła się decyzja, która polegała na wstrzymaniu sprzedaży przedaucyjnych. Istniały wtedy trzy stadniny państwowe – Janów, Michałów i Kurozwęki, które porozumiały się, że trzeba koncentrować całą podaż i popyt na aukcji. Wystarczyło im konsekwencji, by nawet tak zasłużonym klientom, jak dr Lacroix, czy Patrycja Lindsay nie pozwolić kupić koni przed aukcją. W wyniku tych działań w końcu zaczęliśmy doganiać rynek światowy. W latach 60-tych kupowano konie w Polsce i potem sprzedawano je z dużym zyskiem na Zachodzie. W pewnym momencie zaczęli do Polski przyjeżdżać klienci, chcący kupić konia dla siebie i wtedy cena zakupu w Polsce stała się ostateczną ceną, a na wtórnym rynku już nie dawało się zrobić dużego zysku, chyba że koń był pokazywany i zdobywał trofea zyskując na wartości.
- Jak długo para się Pan aukcjami?
- Na pierwszej aukcji w Janowie pojawiłem się w 1972 r. Roznosiłem kontrakty do podpisu czyli byłem gońcem między stolikiem aukcjonera i klientem, który o właśnie kupił konia.
- Czy wcześniej miał Pan jakiekolwiek kontakty z aukcjami?
- Nie, to były pierwsze w ogóle aukcje w Polsce. Janów wystartował w 1970r. W 1974r. zacząłem samodzielnie prowadzić aukcje, zdobywałem doświadczenia na aukcjach amerykańskich, a potem starałem się je przenosić na rynek polski z dużym sukcesem. Większość spraw na świecie już dawno wymyślono, nie ma więc co kombinować; trzeba przyglądać się rozwiązaniom zastosowanym z sukcesem w innych miejscach i z nich korzystać. Kiedy w latach 90 ruszał rynek sztuki, w sposób naturalny skorzystano z mojego doświadczenia, więc poza końmi prowadzę również aukcje dzieł sztuki.
- Można powiedzieć, że niemal 40 lat jest Pan związany z branżą. Czym dziś motywuje Pan swoją wiarę w system aukcyjny? Wszak ciągle jest Pan gotów brać udział w różnych inicjatywach związanych z rynkiem aukcyjnym…
- Moja wiara oparta jest na tym, co dzieje się na świecie, i na tym co zrobiliśmy z aukcją Polish Prestige w Janowie, która z prowincjonalnego przetargu stała się najważniejszą aukcją dla koni arabskich na świecie, pomimo potężnej konkurencji ze strony aukcji zagranicznych. Było to możliwe dzięki dobrej organizacji, udanemu marketingowi, ale przede wszystkim dzięki konsekwentnemu programowi hodowlanemu stadnin państwowych, dzięki któremu mamy najlepsze araby na świecie.
Polska hodowla państwowa ma wielki potencjał, przetrwała wzloty i upadki, kryzysy i niepowodzenia, i nadal jest w czołówce, a teraz z tego potencjału korzystają i powinni korzystać hodowcy prywatni. Inna jest funkcja hodowli prywatnej, inna zaś państwowej i absolutnie nie powinno być żadnego między nimi antagonizmu. Hodowla państwowa to przede wszystkim bank genów i cierpliwa praca dla rozwoju rasy, hodowla prywatna to szybki sukces rynkowy. Czas więc już być może na prawdziwą aukcję dla prywatnych hodowców bo w pokazach odnoszą już zasłużone sukcesy.
Obserwowałem aukcje amerykańskie nieprzerwanie od 1974r. po 2000 rok. Bywałem regularnie na najważniejszych imprezach hodowlanych: US National Arabian Show, pokazie w Scottsdale w Arizonie, gdzie przeprowadzano kilka bardzo dużych aukcji. Pomysły promocji i organizacji aukcji podpatrywałem w Stanach i przenosiłem do Polski. Pierwsza prawdziwa aukcja, jaką widziałem w życiu, była zorganizowana przez Mike’a Nicholsa. To było to ! Oczywiście w USA odkrywałem drogi, a nie konkretne rozwiązania. Promocję polskich arabów opieraliśmy na haśle „Konie ze stadnin państwowych”, pokazywaliśmy konsekwencję programu hodowlanego, który daje konie „piękne i dzielne”, przekonywaliśmy, że koń arabski jest produktem polskiej historii i kultury, opartej o otwartość i wielokulturowość.
- Czy system aukcyjny ma szansę przyjąć się w polskich realiach na dobre?
- Do znudzenia będę powtarzał – najlepszym dowodem jest aukcja w Janowie. Trudniej jest z rozproszonymi prywatnymi hodowcami, bowiem każdy z nich stoi wobec ogromnej pokusy, kiedy pojawia się klient i wykłada kasę na stół. Przy organizacji aukcji trzeba w początkowym okresie oprzeć się o hodowców państwowych, którzy mają większe możliwości skoordynowania wysiłków. Stadninom jest się łatwiej umówić, że organizujemy aukcję i czekamy ze sprzedażą koni do jej otwarcia. Zainicjowanie rynku aukcyjnego przez stadniny państwowe pomogłoby hodowcom prywatnym przyłączyć się w odpowiednim czasie.
- Czyli na pierwszym etapie główna rola po stronie decydentów w stadninach?
- Decydenci hodowli państwowej przede wszystkim powinni się zastanowić, po co tak naprawdę stadniny istnieją. Jeśli produkujemy konie, to trzeba też dla nich stworzyć rynek. Tak jak stworzony został rynek dla koni arabskich, tak też trzeba stworzyć rynek dla koni wyścigowych, szlachetnych, półkrwi, czy zimnokrwistych. Ten rynek nie powstanie sam z siebie, trzeba w to włożyć dość konkretne pieniądze. Gdyby pojawiła się konkretna liczba aukcji z prawdziwego zdarzenia organizowanych przez stadniny państwowe, to każde ze stad ogierów obsługując przecież pewien określony obszar kraju, mogłoby udostępnić miejsce na te imprezy. Przy zapewnieniu bodźca początkowego ze strony stad ogierów, stadnin państwowych oraz poprzez dołączanie koni hodowców prywatnych, aukcje na pewno by ruszyły. Hodowcy prywatni dość szybko przekonaliby się, że właściwym systemem jest współpraca przy sprzedaży koni podczas aukcji.
- Jak długi jest ten czas?
- Z moich obserwacji wynika, że jest to minimum 5 lat. Im dłużej rynek jest prowadzony, tym oczywiście jest on silniejszy, po stronie kupujących i sprzedających wyrabia się pewien nawyk związany z tą formą handlowania końmi.
- Pana aukcja marzeń to…?
- Dobrze zorganizowana aukcja koni pełnej krwi, czy też cały system aukcji pełnej krwi. Wierzę w to nadal, że wyścigi w Polsce ruszą, że mamy w kraju specjalne predyspozycje do hodowli koni przeszkodowych, ale również i płaskich. Przy dobrze rozwiniętych wyścigach, naturalnym cyklem będzie sprzedaż koni przed i po sezonie, co oznacza, że aukcja może być zorganizowana dwa razy do roku. Można to także uzupełnić o system wyścigów sprzedażnych, „claiming races”, gdzie konie w ofercie sprzedażnej wychodzą do wyścigów. Konia można kupić do chwili rozpoczęcia wyścigu, co oznacza, że kupiec konia kupuje a wraz z nim potencjalną wygraną. Jest to dodatkowa atrakcja, ale także okazja do wymiany konia w trakcie sezonu wyścigowego.
- Wróćmy do Pana wizji?
Aukcja marzeń spełnionych, to aukcja w Janowie Podlaskim. Co do przyszłości – marzy mi się cykl aukcji koni pełnej krwi. Gdyby system wyścigowy w Polsce nie zawalił się, aukcja koni pełnej krwi po sezonie byłyby drugą po Janowie co do ważności imprezą w Polsce. Błędem jest to, że nie ma lojalności hodowców i właścicieli wobec organizatora aukcji. Firma, która ponosi pewne koszty, musi mieć pewność, że to co robi ma sens w dłuższej perspektywie. Jeśli jest kilku organizatorów aukcji, którzy starają się pozyskać konie do aukcji i kupujących poprzez to, że obniżają opłatę wpisową i prowizję aukcyjną, to prowadzą do efektu pod tytułem „gorszy pieniądz wypiera lepszy”. Oczywiście działania tego typu doprowadzają do przejęcia wystawców, ale jednocześnie działają na niekorzyść rynku. Nie można robić aukcji poniżej kosztów. Trzeba dysponować wystarczającymi środkami, by aukcję reklamować, wyprodukować i rozesłać katalog, utrzymywać stały kontakt z klientami, bywać za granicą.
- Rozmawialiśmy kiedyś o aukcjach koni sportowych…
- Żeby mogła istnieć aukcja koni sportowych, musi najpierw istnieć sport na wysokim poziomie. Oczywiście aukcje organizowane po Mistrzostwach Polski Młodych Koni dają nadzieję, że taki koń znajdzie swój rynek. Naturalnie poziom rynku będzie zależał od tego, jak konie będą się sprawdzały w sporcie i kto na tych aukcjach będzie konie kupował. Pierwszy rynek do opanowania, to rynek krajowy – łatwiej na aukcję przyjechać komuś, kto ma do pokonania 200 km niż komuś, kto będzie musiał przelecieć np. z za oceanu. Łatwiej też jest wypromować te konie wśród naszych rodzimych klientów. Jeżeli w Polsce znajdą się ludzie, którzy będą chcieli kupować te konie i będą dalej z nimi odnosili sukcesy, to zapewne pojawią się i kupcy z zagranicy.
- Proporcje między importem a eksportem powinny zacząć się zmieniać?
- Zdecydowanie. Przede wszystkim jednak również w tym przypadku trzeba wiedzieć, po co się te konie hoduje. Jeśli konie nie odnoszą sukcesów, to trzeba je przestać hodować, albo zmienić profil hodowlany. Obserwowałem poczynania Agencji Własności Rolnej Skarbu Państwa, która stopniowo prowadziła do upadku i likwidacji hodowli państwowej. Zlikwidowano PGR-y, a w ślad za nimi chciano prywatyzować stadniny. Na szczęście wydaje się, że Agencja Nieruchomości Rolnych pod nowym kierownictwem rozumuje inaczej.
Polska hodowla ma ogromną szansę, jeśli sektor państwowy zajmie się rozwojem ras koni, utrzymywaniem banku genów, promocją jeździectwa i rynku to hodowla prywatna zacznie produkować konie na rynek najpierw krajowy, apotem zagraniczny.
- Wierzy Pan w „oprzytomnienie”, refleksję nad sytuacją ze strony decydentów?
- Wierzę przede wszystkim w upór ludzi, którzy każdej kolejnej ekipie politycznej starają się uświadomić, do czego prowadzi zaniechanie działań w tej sprawie. Organizujemy konferencje, przygotowujemy stosowne opracowania. Powstała Hippica Pro Patria – grupa koniarzy, która próbuje przekonać władzę do uporządkowania hodowli. Hodowla wszędzie na świecie powstawała przy zaangażowaniu czynników rządowych. Powinny powstać dla tego celu programy pomocowe. Pojedynczy hodowca nie jest w stanie efektywnie wypromować swoich koni, czy dostać się na rynek. Powinien zacząć hodowlę z dobrym materiałem żeńskim, zakupionym od stadnin państwowych, bo o poziomie hodowli świadczą matki. Dalej – przez odpowiedni dobór ogierów realne jest dość szybkie osiągnięcie sukcesu. Naturalnym atutem Polski może być współpraca między hodowlą państwową i prywatną. Jeśli nie skorzystamy z takiej szansy, to nigdy nie dogonimy hodowli niemieckiej czy holenderskiej. A jeśli z niej skorzystamy to możemy być nawet lepsi. Wiadomo przecież, że przy wielkich osiągnięciach sportowych zdrowotność i wytrzymałość koni hodowanych na Zachodzie pozostawia wiele do życzenia.
- Jakie błędy zostały popełnione czy na jakie trudności natrafili organizatorzy aukcji w Polsce?
- Przede wszystkim aukcje są zadaniem dla profesjonalnej firmy, oczywiście przy współpracy związków hodowców koni. Tak się właśnie dzieje na świecie. Firmy organizujące aukcje specjalizują się w określonych „przedmiotach aukcji”, zdobywają latami zaufanie klientów i wystawców, promują imprezę. W dawnych czasach handel końmi mógł odbywać się wedle zasady „widziały gały co brały”, ale to już się skończyło. W tej chwili podstawą sukcesu jest zaufanie. Jeśli klient z przeprowadzonej transakcji jest zadowolony, to będzie wracał. Reasumując – podstawowym polskim błędem jest brak konsekwencji w organizacji imprez…
- Pana firmie też kilka imprez nie wyszło…
- Tak, z tych właśnie doświadczeń wynika, że niechętnie zajmujemy się organizacją jednorazowych aukcji. Organizując w ubiegłym roku aukcje w Bogusławicach i Białym Borze chcieliśmy doprowadzić do długoletniego kontraktu. Mieliśmy świadomość tego, że pierwszy i drugi rok będą nieudane, ale potem systematycznie zacznie się sprawdzać. Ciężko jest podpisać umowę wieloletnią z prywatnym wystawcą, który nie potrafi zgłosić konia w odpowiedni czasie, a potem zachować go do aukcji. Umowa na organizację aukcji powinna być podpisana pomiędzy profesjonalną firmą, związkiem hodowców koni i np. Agencją Nieruchomości Rolnych czy grupą stadnin państwowych. Aukcji potrzebna jest stabilizacja, długoletnia wizja, której nie da się osiągnąć z pojedynczymi drobnymi hodowcami. W ubiegłym roku nie udało nam się podpisać umowy długoletniej pomimo żmudnych negocjacji. W tym roku Polski Związek Hodowców Koni aukcję organizuje samodzielnie i w głębi serca trzymam za to przedsięwzięcie kciuki.
- Z naszej rozmowy wynika jednak, że niepowodzenie związane z organizacją aukcji w Polsce przede wszystkim jest wynikiem braku działań długofalowych.
- Organizacją aukcji musi się zajmować profesjonalista. Taki organizator w Polsce albo się wykształci, albo nie będziemy mieli aukcji. W moim przekonaniu nie jest to pole działania związku, ani poszczególnych wystawców.
- W takim razie jak się ma do tego sukces aukcji KWPN czy sukces aukcji hanowerów, największej aukcji koni sportowych?
- To doskonałe przykłady konsekwencji w działaniu. Związek hanowerski od wielu lat organizuje aukcje, tak więc wyedukował organizatorów aukcji.
- Czy kontynuacja aukcji przez PZHK w tym roku jest wydarzeniem pozytywnym?
- Tak, choć według mnie jest to zaczynanie tej samej rzeczy od nowa. W ubiegłym roku reklamowaliśmy imprezę pod marką PZHK i Polish Prestige, wydaliśmy sporo pieniędzy, żeby w tym roku wydać je niejako od początku. Ta aukcja zapewne będzie, a przynajmniej powinna być lepsza od ubiegłorocznej, ale poprawa nie będzie aż tak duża, jak mogłaby być przy zachowaniu długofalowej polityki aukcyjnej. Tymczasem bez konsekwencji nie zbudujemy rynku aukcyjnego.
- Brak konsekwencji i umów długofalowych, które pozwalałyby na komfort działania i spokojne inwestowanie w rozwój rynku aukcyjnego jest więc podstawowym błędem organizatorów polskich aukcji. Serdecznie dziękuję Panu za rozmowę.
| |
| |
| Oceny artykułu | Wynik głosowania: 4.5
Głosów: 2
| |
|
